Technika scenariusza – technika manipulacji opisywana w psychologii społecznej. Opiera się na odkryciu, że wyobrażanie pewnych działań traktowane jest przez człowieka po części jako ich wykonywanie. Przykład: wyobrażenie sobie o tym, że leży się na plaży i opala. To zwalnia rytm serca, mięśnie się rozluźniają wolniej oddychamy, tak jak rzeczywiście by się leżało na plaży.
Psychologowie odkryli, że ćwiczenie działań tylko w wyobraźni poprawia ich faktyczne wykonanie – myślenie o jakimś wyrazie wywołuje niezauważalne ruchy krtani i warg, zaś myślenie o poruszaniu się idzie w parze ze wzbudzeniem aktywności odpowiednich nerwów i mięśni.
Technika scenariusza polega więc na skłonieniu kogoś do wytworzenia odpowiednich wyobrażeń, co powoduje, że jest bardziej skłonny do ich wykonania.
Przykłady Sprzedawcy zachęcają klienta do przymierzenia sukienki czy marynarki. To wywołuje chwilowe wyobrażenie, że się daną część garderoby rzeczywiście ma. Salony samochodowe proponują jazdę próbną. Wywołuje to u klienta fantazję, że prowadzi własny samochód. Podobnie działa wręczenie „darmowej” próbki produktu i promocja. Prosi się klienta, aby dany produkt wziął do ręki „sprawdził, jak mu się podoba”, „ucieszył się nim” itp. Psychoterapeuta mówi do klienta: „Wyobraźmy sobie na potrzeby chwili, że jest pan zdrowy i potrafi się cieszyć smakiem chleba”. Matka mówi do dziecka: „Za chwilę na ciebie nakrzyczę”, na co dziecko zwykle reaguje tak jakby rzeczywiście nakrzyczała.
Kategoria:Techniki manipulacji