Sposób myślenia klienta podczas procesu zakupowego ilustruje drzewo decyzyjne (ang. consumer decision tree). Utworzony na podstawie badań konsumenckich schemat ilustruje poszczególne poziomy podejmowania decyzji przez klienta, od zdefiniowania pierwszego poziomu np. jaką potrzebę chcę zaspokoić, aż do najbardziej szczegółowych (jaki ma być smak, marka, sposób pakowania itd.). Drzewa decyzyjne poszczególnych kategorii produktów znacznie różnią się między sobą.
Zarządzanie kategorią oparte jest w dużej mierze na współpracy detalisty i dostawcy (producenta). Projekty realizowane w tym zakresie bardzo często powodują dużo bardziej zaawansowaną, dojrzałą i otwartą kooperację tych dwóch stron, często powodując znaczną redukcję rozbieżności interesów, a co za tym idzie zmniejszenie stopnia agresywności samych negocjacji handlowych.
Formą projektów zarządzania kategorią jest przygotowany na podstawie analiz danych sprzedażowych detalisty, danych rynkowych oraz badań konsumenckich (w tym konsumenckiego drzewa decyzyjnego) planogram stanowiący graficzne odzwierciedlenie półki w sklepie, zapewniające rozmieszczenie towarów maksymalizujące sprzedaż zgodnie z założeniami projektu.
Kategoria:Marketing