zachęcano go również do jazdy próbnej. W momencie, gdy klient decydował się na zakup, okazywało się, że oferta jest nieaktualna lub mniej korzystna: ktoś inny zdążył już kupić ten samochód, zmieniła się cena lub sprzedawca zapomniał, że oferta nie obejmuje części wyposażenia lub akcesoriów, za które należy dopłacić. Mimo że pierwotna przyczyna (niska cena), która wzbudziła zainteresowanie została usunięta, to klient, któremu samochód się spodobał (i najpewniej sam znalazł kilka powodów usprawiedliwiających decyzję), częściej dokonywał zakupu. Mechanizmy psychologiczne wyjaśniające skuteczność
Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Nawet jeśli zmieniają się warunki osiągnięcia danego celu, podmiot może czuć się zobowiązany do kontynuacji rozpoczętych działań i realizacji podjętych zamierzeń. . . Zobacz też
Technika stopa w drzwiach Technika dwie stopy w drzwiach Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem Technika karate
Uwagi
Przypisy
Kategoria:Techniki wpływu społecznego