barier współpracy z „trudnym partnerem”:
silne, negatywne, nasze emocje; ich emocje (po tym gdy widzą, że realizacja ich opcji jest niemożliwa); ich stanowisko – problem nieodróżniania interesów od opcji; ich brak satysfakcji i obawy przed byciem oszukanym; ich siła i podejście „wygrany-przegrany”.
Aby poradzić sobie z tymi barierami współpracy Ury proponuje pięć strategii przełamania:
Nie reaguj: idź na galerię – chodzi o ograniczenie własnych emocji oraz symetrycznego reagowania na zachowanie drugiej strony. Nie spieraj się: przejdź na ich stronę – chodzi o pokazanie, że nie jesteśmy wrogami. Nie odrzucaj: przekształć myślenie oponenta tak, aby zaczął myśleć o interesach. Nie naciskaj: zbuduj im złoty most. Inne określenie dla tej zasady to „Napisz dla nich pieśń trymfu” – chodzi o znalezienie argumentów dla drugiej strony. Nie eskaluj konfliktu: użyj siły, by edukować.
Ury podkreśla rolę przygotowania do negocjacji: ustalenia właściwych interesów, możliwych opcji i kryteriów oceny opcji, oraz tzw. BATNA, czyli najlepszej alternatywy dla porozumienia. Według autora, bardzo istotne jest, aby ten proces przygotowania przeprowadzić zarówno dla siebie, jak i dla drugiej strony i starać się przewidzieć jej zachowanie.
Bibliografia
Kategoria:Konflikt Kategoria:Poradniki Kategoria:Utwory literackie z 1991