R. Fischer i W. Ury podają trzy etapy przygotowań BATNA: Wymyślenie wszystkich możliwych działań, jakie będzie można podjąć, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte. Udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania. Doskonalenie tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się najlepsza.
Według cytowanych autorów: im lepsza BATNA, tym większa siła negocjującego. W rzeczywistości relatywna siła stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia. W negocjacjach bardzo często podkreśla się znaczenie i umiejętność mówienia nie. Stosowanie i realne postrzeganie BATNy w procesie negocjacji prowadzi do zmniejszenia presji.
Bibliografia
Linki zewnętrzne Swing your BATNA – artykuł w serwisie negotiations.com
Kategoria:Konflikt