È stato professore di Marketing all'università statale dell'Arizona.
Biografia
Pensiero Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale Arcuri, L. (a cura di)(1995). Manuale di Psicologia Sociale. Il Mulino, Bologna..
Le regole della comunicazione persuasiva per Cialdini, che si rifà a un approccio teorico di social cognition, sono riconducibili a sei "euristiche", o strategie cognitive fondamentali, che vengono implementate nella comunicazione interpersonale orientata a una modifica dell'atteggiamento o dell'attitudine conativa della controparte.
1) Impegno e coerenza: L'impulso a essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Per esempio, in una vendita a casa se il venditore riesce a fare affermare al potenziale acquirente un suo interesse nella tutela dell'ambiente avrà una forte arma di persuasione all'acquisto di qualche apparecchio di contenimento energetico.
2) Reciprocità: In genere l'uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell'ambito dell'antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:
È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiescenza equa Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti Può mettere in atto scambi non equi.
3) Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".
4) Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento a una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.
5) Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
6) Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge a una modifica dell'atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.
In una recente intervista Parliamo di Psicologia con Luca Mazzucchelli - https://www.youtube.com/watch?v=8qLrJ3cC44A, Robert Cialdini ha detto di avere messo a fuoco anche la settima regola della comunicazione persuasiva, che ha chiamato "l'unità", ossia l'idea che condividendo un'identità assieme a qualcun altro si sia poi più portati ad accettare le sue richieste.
Opere Cialdini, Le armi della persuasione, 1984 Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J. & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists. Personality and Social Psychology Bulletin, 25, 1242-1253. Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137–153). Mahwah, NJ: Erlbaum. Cialdini, R. B. (2001, February). The science of persuasion. Scientific American, 284, 76-81. Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2002) Social Psychology: Unraveling the Mystery (2nd Ed.). Boston: Allyn & Bacon Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002). On-line persuasion: An examination of differences in computer-mediated interpersonal influence. Group Dynamics: Theory, Research and Practice, 6, 38-51. Sagarin, B. J., Cialdini, R. B., Rice, W. E., & Serna, S. B. (2002). Dispelling the illusion of invulnerability: The motivations and mechanisms of resistance to persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 526-541.
Note
Voci correlate Captologia Persuasione Psicologia sociale Marketing Cognizione sociale
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