Ingraciação é uma técnica psicológica na qual um indivíduo tenta influenciar outra pessoa tornando-se mais simpático ao seu alvo. Este termo foi cunhado pelo psicólogo social Edward E. Jones, que definiu ingraciação como "uma classe de comportamentos estratégicos ilicitamente concebidos para influenciar uma determinada pessoa em relação à atratividade das qualidades pessoais de alguém". A pesquisa sobre ingraciação identificou algumas táticas específicas para o seu emprego: Elogio complementar: o ato de usar elogios ou bajulação para melhorar a autoestima de outra pessoa. Conformidade em opinião, julgamento e comportamento: alterar a expressão das próprias opiniões pessoais para corresponder à(s) opinião(ões) de outro indivíduo. Autopresentação ou autopromoção: apresentação explícita das próprias características de um indivíduo, geralmente feita de maneira favorável. Prestar favores: Realizar pedidos úteis para outra pessoa. Modéstia: Moderar a avaliação das próprias capacidades, por vezes vista como autodepreciação. Expressão de humor: qualquer evento compartilhado por um indivíduo com o indivíduo alvo que tenha a intenção de ser divertido. Dependência instrumental: o ato de convencer o indivíduo alvo de que o ingraciador é completamente dependente dele. Menção de nomes: o ato de fazer referência a uma ou mais pessoas em uma conversa com a intenção de usar a(s) referência(s) para aumentar a atratividade ou credibilidade percebida. A pesquisa também identificou três tipos distintos de ingraciação, cada um definido por seu objetivo final. Independentemente do objetivo da ingraciação, as táticas de emprego permanecem as mesmas: Ingraciação aquisitiva: ingraciação com o objetivo de obter alguma forma de recurso ou recompensa de um indivíduo alvo. Ingraciação protetora: ingraciação usada para evitar possíveis sanções ou outras consequências negativas provenientes de um indivíduo alvo. Ingraciação de significado: ingraciação destinada a cultivar respeito e/ou aprovação de um indivíduo alvo, em vez de uma recompensa explícita. A bajulação tem sido confundida com outro termo da psicologia social, a gestão de impressões. A gestão de impressões é definida como "o processo pelo qual as pessoas controlam as impressões que os outros formam delas".
Edward E. Jones: o Pai da Adulação A ingraciação, como tópico em psicologia social, foi definida e analisada pela primeira vez pelo psicólogo social Edward E. Jones. Além de seus estudos pioneiros sobre bajulação, Jones também ajudou a desenvolver algumas das teorias fundamentais da psicologia social, como o erro fundamental de atribuição e o viés ator-observador.
Os primeiros estudos extensivos de Jones sobre ingraciação foram publicados em seu livro de 1964, Ingraciação: Uma Análise Psicosocial. Ao citar suas razões para estudar a ingraciação, Jones argumentou que a ingraciação era um fenômeno importante de ser estudado porque elucidava alguns dos mistérios centrais da interação social e também era o trampolim para a compreensão de outros fenômenos sociais comuns, como a coesão de grupo.
Categoria:Técnicas de persuasão