Відповідність — це відповідь, особливо подання, надане у відповідь на запит. Запит може бути явним (наприклад, техніка «нога у двері») або неявним (наприклад, реклама). Ціль може усвідомлювати або не усвідомлювати, що вона мотивована діяти певним чином.

Соціальна психологія акцентує увагу на понятті соціального впливу. Визначається як вплив слів, дій або присутності іншої людини (реальної чи уявної) на наші думки, почуття, ставлення чи дії; соціальний вплив є рушієм відповідності. Важливо, що і психологи, і звичайні люди усвідомлюють, що соціальний вплив виходить за межі наших дій — наших думок, почуттів і переконань — і що він виявляється в багатьох формах. Переконання і поступливість є особливо важливими видами соціального впливу, оскільки вони використовують силу відповідного ефекту для досягнення підпорядкування іншим. Дослідження відповідності є важливим, оскільки це соціальний вплив, який впливає на нашу повсякденну поведінку, особливо на соціальні взаємодії. Сама відповідність є складною концепцією, яку необхідно детально вивчити, щоб краще зрозуміти її мету, наслідки, а також теоретичні та експериментальні підходи.

Психологія особистості проти соціальної психології У дослідженні психології особистості певні розлади особистості демонструють характеристики, які свідчать про необхідність підкорятися іншим або контролювати їх:

Люди з асоціальним розладом особистості, як правило, демонструють рухливість і грандіозне почуття власної гідності . Через їх неглибокий вплив і відсутність докорів сумління або співпереживання вони добре підходять для того, щоб обманювати та/або маніпулювати іншими, щоб виконати свої бажання. У центрі уваги повинні бути особи з істрионічним розладом особистості ; і, в свою чергу, залучати людей, щоб вони могли використовувати (і врешті-решт позбутися) своїх відносин. Люди з нарцисичним розладом особистості мають підвищену власну значущість, підвищену чутливість до критики та почуття права, що змушує їх переконати інших виконати їхні запити.

Соціальні психологи розглядають комплаєнс як засіб соціального впливу, що використовується для досягнення цілей і досягнення соціальних або особистих інтересів. Соціальна психологія зосереджується не на особистостях чи характеристиках індивідів (які можуть керувати їх поведінкою), а на людях загалом і на тому, як думки, почуття та поведінка роблять людей поступливими та/або роблять їх вразливими до вимог інших. Усвідомлення або підкорення їм часто залежить від інтерпретації, тобто інтерпретації індивідом свого соціального середовища та взаємодій.

Основні теоретичні підходи Дослідження відповідності часто відомі тим, що відверто показують драматичні експерименти, такі як Стенфордський тюремний експеримент і Шоковий експеримент Стенлі Мілграма. Ці експерименти служать проявом феномену стадної ментальності. Така прихильність часто виникає у відповідь на явні соціальні сили, і хоча такі дослідження дають корисне розуміння природи прихильності, сучасні дослідники, як правило, зосереджуються на тонких, непрямих і/або несвідомих соціальних впливах.

Ті, хто бере участь у цьому сучасному соціальному когнітивному русі, намагаються визначити способи, якими неявні та явні переконання, думки та цілі акторів впливають на обробку інформації та прийняття рішень у впливових контекстах.

Філософія проти соціальної психології Філософи розглядають послідовність у контексті дебатів. Аргументи виникають, коли людина дає підстави вважати, що твердження є істинним. При цьому вони використовують передумови (твердження), щоб підтвердити свої висновки (висновки). Незалежно від використання фальшивих форм (наприклад, apple-polishing, ad hominem) для вираження своїх поглядів, ті, хто займається філософськими аргументами, висловлюють свою думку відкрито і логічно. Це явна дія, в якій особа з іншого боку аргументу визнає, що сперечальник прагне послуху (приймає їх висновок).Moore, Brooke Noel., and Richard Parker. Critical Thinking. Maidenhead: McGraw-Hill Education, 2003. Print.

Вивчаючи комплаєнс, соціальні психологи прагнуть дослідити явні та тонкі соціальні ефекти, які відчувають усі люди в різних формах. Неявні та явні психічні процеси також вивчаються, оскільки вони утворюють взаємодії. Це пояснюється тим, що ці процеси пояснюють, як одні люди змушують інших виконувати вимоги і чому інші реагують.Aronson, Elliot, Timothy D. Wilson, and Robin M. Akert. Social Psychology. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2010. Print.

Як засіб задоволення потреб Задовольняючи вимоги інших та/або слідуючи їхнім діям інших, ми прагнемо підтримувати цілі соціального впливу:

інформативний соціальний вплив нормативний соціальний вплив

Інформаційний соціальний вплив (ціль точності) Люди мотивовані досягати своїх цілей найбільш ефективним і точним способом. Зіткнувшись з інформацією, потрібно правильно інтерпретувати та реагувати, особливо коли стикається зі спробами домогтися відповідності, оскільки неточні дії можуть призвести до величезних втрат. З огляду на це, люди намагаються точно зрозуміти свою ситуацію, щоб реагувати належним чином.

Люди часто винагороджуються за дії відповідно до переконань, рекомендацій та наказів влади та/або соціальних норм. Серед інших джерел, повноваження можуть випливати з публічної влади, контексту та масштабу. Через припущення, що особа не знає певної важливої ​​інформації, індивід може виконувати накази авторитетної особи (або групи) або повторювати те, що вважається правильним відповідно до соціальних норм. Потреба бути точним — і віра в те, що інші знають те, чого вони не знають, — часто витісняє особисту думку людини.Cialdini, R. B, & Goldstein, N. J. (2004) «Social influence: Compliance and conformity.» Annual Review of Psychology, 55: 591—621.

Нормативний соціальний вплив (ціль приєднання) Основна мотивація людей — це потреба належності — потреба отримати соціальне визнання через підтримку значущих соціальних відносин. Ця потреба спонукає людей брати участь у поведінці, яка викликає схвалення однолітків. Люди, швидше за все, вживатимуть заходів для побудови стосунків з людьми, які їм подобаються та/або хочуть отримати схвалення. Задовольняючи запити інших і дотримуючись норми соціального обміну (тобто норми взаємності), індивід дотримується норми соціального впливу і досягає мети належності. Прикладом нормативно-інформаційного соціального впливу є експеримент Соломона Аша.

Як добуток змінних Бібб Латане вперше запропонував теорію соціального впливу, яка складається з трьох принципів і передбачає широкі правила, що регулюють ці окремі процеси. Загальна теорія припускає, що ми думаємо про соціальний вплив як про результат соціальних сил, що діють у соціальній структурі (латані). Рушійні принципи теорії можуть робити спрямовані прогнози щодо впливу сили, негайності та кількості на відповідність; однак принципи не здатні визначити точні результати майбутніх подій.Mullen, B. (1986) «Effects of strength and immediacy in group contexts: Reply to Jackson.» Journal of Personality and Social Psychology, 50: 514—516.

Сила Чим сильніша група — чим вона важливіша для індивіда — тим більша буде ймовірність того, що вона зазнає соціального впливу.Clark, R. D III. (1999) «Effect of number of majority defectors on minority influence.» Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 3: 4, 303—312.Latane, B. (1981) The psychology of social impact. American Psychologist, 36: 4, 343—356.

Безпосередність Групова близькість підвищує ймовірність того, що людина зазнає групового тиску. Цей стрес найбільший, коли групи ближче до окремих людей і складаються з людей, про яких вони піклуються (наприклад, друзів, сім'ї) та/або авторитетних осіб.

Номер Дослідження показують, що відповідність збільшується з розміром групи; однак, якщо група складається з 4 або 5 осіб, вона навряд чи відповідатиме вимогам. Після цього кожна додаткова людина має менший вплив. Однак додавання більшої кількості учасників до групи (наприклад, від 3 до 4 осіб) має більший ефект, ніж додавання більше членів до більшої групи (наприклад, від 53 до 54 осіб) (Аронсон).

Подібність Хоча ця змінна не включена в теорію Латана, Burger et al. (2004) провели дослідження, в якому досліджували схожість і релевантність запитів. Зауважте, що загальні ознаки (наприклад, день народження, ім'я) слід вважати випадковими. Результати показують, що люди з більшою ймовірністю надсилатимуть анкети, якщо відчувають, що спільні риси є незапланованими та рідкісними.Burger, J. M., Messian, N., Patel, S., del Prado, A., & Anderson, C. (2004) «What a coincidence! The effects of incidental similarity on compliance.» Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 35–43.

Відображається моделлю SIFT-3M

A theoretical approach uncommon in major psychology literature is David Straker's, SIFT-3M model. It was created to discuss mental functioning in relation to psychological decisions (e.g., compliance). Straker proposes that by gaining a greater understanding of how people make sense of the world, how they think and how they decide to act, people can develop the basic tools needed to change others' minds by gaining compliance. In inducing compliance, requestors must understand the 9 stages or levels: Використовуючи цю модель для розуміння та зміни свідомості інших, Стракер нагадує запитувачам, що вони повинні розмовляти з внутрішньою картою (думками та переконаннями) іншої особи та ознайомитися зі своїми внутрішніми системами.Straker, David. Changing Minds: In Detail. Crowthorne: Syque, 2008. Print.

Техніки набуття Було доведено, що наведені нижче методи ефективно спонукають іншу сторону дотримуватися вимог.

Нога в дверях

Використовуючи цю техніку, суб'єкта просять виконати невелике прохання — послуга, яка зазвичай вимагає мінімальної участі. Після цього представляється більший запит. Відповідно до «послідовних наближень», оскільки суб'єкт виконав початкові запити, він, швидше за все, буде відчувати себе зобов'язаним виконати додаткові послуги.Burger, J. M. (1999) «The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review.» Personality and Social Psychology Review, 3: 303—325.

Двері в обличчя Ця техніка починається з початкового великого запиту. Очікується, що цей запит буде відхилено; таким чином, за ним слідує другий, більш розумний запит. Цей метод значно ефективніший, ніж «нога в двері», оскільки «нога в двері» використовує поступову ескалацію запитів.Burger, J. M. (1986) «Increasing compliance by improving the deal: The that's not-all technique.» Journal of Personality and Social Psychology, 51: 2, 227—283.

Низький м'яч Часто використовуваний продавцями автомобілів, низький бал досягає відповідності, пропонуючи суб'єкту щось за нижчою ціною лише для підвищення ціни в останній момент. Покупець, швидше за все, виконає цю зміну ціни, оскільки він відчуває, що ментальна угода з контрактом відбулася.Guéguen, N., Pascual, A., & Dagot, L. (2002) «Low-ball and compliance to a request: An application in a field setting.» Psychological Reports, 91, 81–84.

Поблажливість Ця спроба домогтися відповідності передбачає отримання чиєсь схвалення, щоб вони з більшою ймовірністю задовольнили ваші вимоги. Едвард Е. Джонс обговорює три форми залучення:Burnstein, Eugene (1966). «Book review: Ingratiation: A Social Psychological Analysis by Edward E. Jones». The American Journal of Psychology 79 (1): 159—161.Gordon, R. A. (1996) «Impact of ingratiation on judgments and evaluations: A meta-analytic investigation.» Journal of Personality and Social Psychology,71: 1, 54–70.Yukl, G., & Tracey, J. B. (1992) «Consequences of influence tactics used with subordinates, peers, and the boss.» Journal of Applied Psychology, 77: 4,525–535.

лестощі відповідність думці і самопрезентація (представлення власних властивостей у спосіб, який звертається до цілі)

Норма взаємності