Sprzedaż osobista () – bezpośrednia interakcja między sprzedawcą a kupującym, której celem jest sprzedaż. W trakcie tego procesu sprzedawca powinien zrozumieć potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta, omówić z nim, w jaki sposób produkt może je zaspokoić, oraz przekonać go do zakupu.
Sprzedaż osobista okazuje się szczególnie skuteczna jako strategia promocyjna w przypadku produktów o wysokiej, często także negocjowalnej, cenie, a przy tym niestandardowych, skomplikowanych, wymagających edukacji klienta.
Z reguły sprzedaż osobista jest preferowaną metodą promocji produktów w początkowej fazie cyklu życia oraz dla tych, które wymagają wsparcia dla klienta podczas całego procesu zakupowego i obsługi po sprzedaży. Stosuje się ją zarówno na rynku B2C, jak i B2B, ale ze względu na specyfikę potrzeb rynku B2B jej rola jest większa, a często wręcz kluczowa, właśnie na nim.
Proces sprzedaży osobistej Poszukiwanie nabywców, czyli osób, instytucji, które mogą być zainteresowane danym produktem; przeprowadzenie wstępnej rozmowy z klientem w celu zorientowania się w jego potrzebach, pozyskania jego uwagi i zainteresowania produktami; prezentacja produktu w celu uwypuklenia jego pozytywnych cech i zademonstrowania działania; przekonanie klienta o celowości zakupu i przedyskutowanie zgłoszonych przez niego zastrzeżeń; dokonanie transakcji kupna-sprzedaży wybranego produktu, wystawienie potrzebnych dokumentów, ustalenie lub dokonanie zapłaty oraz odbioru lub dostawy produktu; utrzymanie dobrego kontaktu z nabywcą po sprzedaży w celu zawarcia kolejnej transakcji.
Podstawowe zadania sprzedaży osobistej Zbieranie zamówień, obsługę nabywców, wykonywanie czynności wspomagających sprzedaż.
Formy sprzedaży osobistej Network marketing – sprzedaż sieciowa z całkowitym pominięciem sklepów (np. Oriflame); akwizycja – zbieranie zamówień i zawieranie umów na dostawę towarów i świadczenie usług przez przedstawiciela firmy.
Przypisy
Bibliografia
Kategoria:Marketing